Jak planować treści blogowe pod różne etapy lejka sprzedażowego?

Dużo zależy od tego, jaki macie cykl sprzedaży i co zwykle blokuje kontakt z handlowcem. Czy macie już spisane najczęstsze pytania albo obiekcje od leadów, które są na etapie porównywania rozwiązań?

Da się to sensownie poukładać, tylko trzeba przestać patrzeć na blog wyłącznie przez pryzmat tematów edukacyjnych. Przy B2B dobrze działają teksty typu porównanie podejść, koszty wdrożenia, typowe ryzyka, kryteria wyboru dostawcy, checklisty przed rozmową z handlowcem albo omówienie sytuacji, w których dane rozwiązanie się nie sprawdzi. Takie treści nie muszą być nachalnie sprzedażowe, ale odpowiadają na pytania osób, które są już bliżej decyzji. Dobrym punktem wyjścia może być przejrzenie zapytań od klientów i rozmów handlowców: jakie wątpliwości wracają najczęściej przed zakupem?

A jak teraz wygląda u Was podział tematów względem procesu sprzedaży? Bo jeśli macie głównie teksty edukacyjne, to może brakować treści typu porównania, opisy problemów przed zakupem albo materiały pokazujące konkretne scenariusze użycia. Dużo zależy też od tego, czy blog ma wspierać handlowców w rozmowach, czy bardziej samodzielnie prowadzić użytkownika do formularza. Macie już opisane typowe pytania, które pojawiają się na etapie rozmów z klientami?

U nas podobnie blog długo był głównie „edukacyjny” i dopiero rozmowy handlowców pokazały, jakich treści brakuje bliżej decyzji. Zaczęliśmy spisywać pytania z demo, obiekcje z ofert i porównania, które klienci robili między nami a innymi opcjami, a potem z tego wychodziły tematy typu „kiedy X ma sens, a kiedy nie” albo „na co patrzeć przy wyborze”. Takie teksty nie miały największego ruchu, ale często były podsyłane w mailach po rozmowie i realnie pomagały domykać temat. Macie dostęp do notatek z rozmów sprzedażowych albo CRM, żeby wyłapać najczęstsze pytania z dalszego etapu?

Da się to poukładać, tylko dobrze zacząć od rozpisania tematów nie według słów kluczowych, ale według pytań, które klient ma na kolejnych etapach decyzji. Przy porównywaniu rozwiązań dobrze działają teksty typu „X czy Y”, omówienia kosztów, ograniczeń, typowych błędów przy wyborze i scenariuszy, w których dane rozwiązanie ma sens albo nie ma. Bliżej kontaktu z handlowcem przydają się też case studies, checklisty wdrożeniowe i artykuły pokazujące, jak wygląda proces współpracy od kuchni, bo one zdejmują część obaw przed rozmową. Macie już zmapowane, jakie pytania najczęściej słyszy sprzedaż od osób po pierwszym kontakcie?

Można to ułożyć od pytań, które handlowcy słyszą najczęściej: porównania, koszty, ograniczenia, wdrożenie, ryzyka i kryteria wyboru. Macie spisane najczęstsze obiekcje albo pytania z rozmów sprzedażowych?