Jak zaplanować content marketing dla usługi, której klienci jeszcze aktywnie nie szukają?

Przy takiej usłudze często lepiej zacząć nie od nazwy kategorii, tylko od języka problemu, którym posługują się klienci w rozmowach. Content może wtedy łapać tematy typu objawy, koszty opóźnień, błędy w procesie, porównanie obecnego sposobu pracy z alternatywą, a dopiero później delikatnie prowadzić do rozwiązania. Dobrze działa też zbieranie konkretnych cytatów od sprzedaży i obsługi klienta, bo tam zwykle są frazy, których nie pokażą narzędzia SEO. Czy macie już spisane najczęstsze sytuacje, po których klient mówi „tak, dokładnie z tym mamy problem”?

Przy takiej usłudze dobrze działa content zaczynający od objawów problemu, czyli języka klienta z rozmów sprzedażowych, a dopiero później delikatne łączenie tego z kategorią rozwiązania. Macie już spisane najczęstsze sformułowania, których używają klienci przy opisywaniu tego problemu?

Przy takiej usłudze nie zaczynałbym od nazwy kategorii, tylko od języka problemu, którym realnie posługują się klienci. Skoro w sprzedaży opisują objawy, to właśnie te objawy mogą być osią contentu: sytuacje z dnia pracy, koszty chaosu, typowe błędy, ręczne obejścia, utracony czas albo ryzyka, które ktoś już czuje, ale jeszcze nie nazywa rozwiązania. Klasyczne SEO nadal ma sens, ale bardziej jako dodatek niż główna mapa tematów. Dobrze działają treści, które pomagają komuś rozpoznać problem, np. „dlaczego proces X się zacina”, „skąd biorą się opóźnienia w Y” albo „kiedy Excel przestaje wystarczać w Z”. Potem dopiero można delikatnie przechodzić do kategorii usługi i pokazywać, że istnieje bardziej uporządkowany sposób rozwiązania tego problemu. Przy B2B często taki content nie zbiera masy wejść, ale przyciąga ludzi bliżej realnej potrzeby. Dużo da też spisywanie dokładnych sformułowań z rozmów handlowych, bo to zwykle lepsze źródło tematów niż narzędzia keywordowe. W jakiej branży jest ta usługa i kto zwykle pierwszy zgłasza problem po stronie klienta?

W takiej sytuacji content lepiej oprzeć na języku problemu, a nie na nazwie kategorii usługi. Skoro klienci opisują temat objawami, to dobrym punktem wyjścia są teksty typu „dlaczego proces X się opóźnia”, „skąd biorą się błędy w Y” albo „ile kosztuje ręczne ogarnianie Z”, bo one łapią etap przed szukaniem konkretnego rozwiązania. Do tego dobrze działa zbieranie sformułowań z rozmów handlowych i przerabianie ich na tematy, zamiast zaczynać od narzędzi SEO. Macie już spisane najczęstsze objawy problemu, które powtarzają się u klientów?

Przy takiej usłudze chyba dobrze działa podejście od języka problemu, a nie od nazwy rozwiązania. Skoro klienci mówią o objawach, to content może zaczynać się właśnie od tych sytuacji: opóźnień, strat czasu, błędów w procesie, kosztów ręcznej pracy czy napięć między działami. Dopiero później można prowadzić czytelnika do kategorii usługi i pokazywać, że to nie jest pojedynczy przypadek, tylko powtarzalny problem operacyjny. Pomocne bywa też zbieranie sformułowań z rozmów sprzedażowych i robienie z nich tematów tekstów. Jakie objawy klienci najczęściej opisują własnymi słowami?

U mnie w podobnej sytuacji lepiej działało pisanie od strony objawów problemu, czyli językiem klienta z rozmów sprzedażowych, a dopiero później delikatne łączenie tego z nazwą rozwiązania. Czy macie spisane konkretne zwroty, których używają klienci podczas takich rozmów?

A dużo zależy od tego, jak ci klienci dziś nazywają sam problem w rozmowach. Jeśli mówią objawami, to pewnie content musiałby zaczynać się właśnie od tych objawów, a nie od kategorii usługi. Ciekawi mnie też, czy to jest problem, który ktoś już próbuje rozwiązywać ręcznie albo jakimś obejściem, bo wtedy łatwiej złapać język i kontekst decyzyjny. Jakie konkretnie sformułowania najczęściej padają w rozmowach sprzedażowych?