Jak zaplanować content marketing, gdy w procesie zakupu B2B uczestniczy kilka różnych działów?

Zacząłbym od rozpisania jednej ścieżki decyzyjnej i sprawdzenia, jakie pytania ma każda rola na kolejnych etapach, a potem budował tematy wokół problemów wspólnych, tylko z akcentami dla różnych działów w treści. Macie już dane z rozmów sprzedaży albo CRM, które pokazują najczęstsze obiekcje tych osób?

Przy takim procesie zakupowym nie zaczynałbym od mnożenia osobnych tekstów dla każdego działu, tylko od rozpisania, kto na jakim etapie decyzji ma realny wpływ i czego się wtedy obawia. Często wychodzi, że marketing szuka argumentów biznesowych, sprzedaż chce konkretów do rozmów, techniczni sprawdzają integracje i ryzyka, a zarząd patrzy na koszt, zwrot i bezpieczeństwo decyzji. Jeden temat może obsłużyć kilka osób, jeśli ma dobrze ustawiony główny przekaz i dodatkowe sekcje odpowiadające na typowe pytania pozostałych uczestników. Przykładowo tekst o wdrożeniu rozwiązania może zawierać część o efektach biznesowych, fragment o procesie sprzedażowym, techniczne ograniczenia i krótkie podsumowanie dla decydenta. Przy tych 40 artykułach sprawdziłbym też, które treści da się przebudować, zamiast od razu produkować nowe. Czasem wystarczy dodać brakujące perspektywy, przykłady użycia albo sekcję z pytaniami, które pojawiają się na późniejszych etapach rozmów. Dobrym punktem wyjścia są też rozmowy z handlowcami, bo oni zwykle wiedzą, kto blokuje decyzję i jakich informacji brakuje klientowi. Czy macie już rozpisane typowe etapy procesu sprzedaży i osoby, które pojawiają się na każdym z nich?

Ja bym zaczął od spojrzenia na te 40 tekstów przez pryzmat procesu decyzji, a nie stanowisk. Często jeden temat da się napisać tak, żeby miał główną oś dla jednej grupy, ale przy okazji odpowiadał na obawy innych, np. biznesowy sens dla zarządu, wpływ na proces dla sprzedaży i wymagania integracyjne dla technicznych. Pomaga też układanie treści w klastry: jeden tekst bardziej ogólny i kilka rozwinięć konkretnych wątków, zamiast osobnych artykułów dla każdego działu od zera. Macie już rozpisane, kto na którym etapie zakupu blokuje albo przyspiesza decyzję?