Jak mierzyć wpływ content marketingu B2B na sprzedaż przy długim procesie zakupowym?

Przy tak długim procesie zakupowym patrzyłbym nie tylko na ostatnie kliknięcie czy liczbę formularzy, ale też na treści pojawiające się na ścieżkach klientów, którzy finalnie podpisali umowę. Pomocne jest zestawienie danych z CRM z historią wizyt, pobrań materiałów i powrotów na stronę. Wtedy często widać, że artykuł nie generuje leadów bezpośrednio, ale regularnie wspiera sprzedaż na wcześniejszym etapie. Macie połączoną analitykę strony z CRM?

Przy tak długim procesie zakupowym lepiej patrzeć na całą ścieżkę klienta, a nie próbować przypisać sprzedaż do jednego materiału. Można sprawdzać, z jakimi treściami miały kontakt firmy, które później zostały leadami lub klientami, oraz porównywać czas domknięcia i wartość transakcji między grupami. Formularze pokazują głównie treści przechwytujące leady, ale artykuły edukacyjne często budują zaufanie i wspierają decyzję na wcześniejszych etapach. Pomocne jest połączenie danych z analityki, CRM-u i systemu marketing automation oraz raportowanie modeli first touch, last touch i wielopunktowego obok siebie.

Przy tak długim procesie zakupowym lepiej analizować całą ścieżkę kontaktów i sprawdzać, które treści regularnie pojawiają się przed pozyskaniem szansy lub podpisaniem umowy, zamiast przypisywać sprzedaż wyłącznie ostatniemu formularzowi. Pomocne będzie też porównanie współczynnika konwersji i długości cyklu sprzedaży między osobami, które korzystały z konkretnych materiałów, a tymi, które ich nie czytały.

Same formularze nie pokazują pełnego wpływu treści — przy tak długim procesie zakupowym lepiej patrzeć też na materiały pojawiające się na ścieżkach klientów, którzy ostatecznie podpisali umowę. Macie możliwość połączenia historii kontaktów ze strony i CRM?

Przy długim procesie zakupowym lepiej patrzeć na całą ścieżkę kontaktu i wpływ treści na przechodzenie leada między etapami, a nie tylko na ostatni formularz. Pomocne będzie zestawienie danych z CRM i analityki, np. które materiały najczęściej pojawiają się na ścieżkach zakończonych sprzedażą.

U nas sprawdziło się patrzenie nie tylko na ostatni kontakt przed formularzem, ale też na treści pojawiające się wcześniej w ścieżkach klientów, którzy finalnie podpisali umowę. Dopiero po kilku miesiącach było widać, że część artykułów rzadko generowała leady bezpośrednio, ale regularnie wspierała domykanie sprzedaży.